İHRACAT NASIL YAPILIR?

Başlama noktamız, dış ticaret işinin süreç olduğunu kabul etmektir. Plan, program dahilinde hazırlanan bütçe ve yol haritası ile başarılamayacak bir iş yoktur.  Ancak başlangıç olarak, gerçekçi olmak durumundayız.

Öncelikle firma sahibi olarak kendinizin olumlu ve olumsuz yanlarınızı, zayıf ve üstün özelliklerinizi ve farklılıklarınızı net, samimi bir şekilde ortaya koyarak analiz etmelisiniz. Firmaların fizibilite etüdünü yaparken yaptığımız Swot Analizi gibi, kendi kişiliğinizin Swot Analizini yapmalısınız. Bu noktada eğer, sabırsız, kendine olan inancını ve motivasyonunu en ufak bir engelde yitiren ya da sekteye uğratan bir yapınız varsa, seyahatten hoşlanmıyorsanız, farklı din, dil, kültür gruplarına karşı önyargılarınız ve kıramadığınız kalıplarınız varsa, önce kazanmak ve sonrasında yatırım yapmak sizin genel tutumunuzsa, kaliteli ve nitelikli personelle çalışmıyor, ucuz işgücünü tercih ediyorsanız uluslararası ticaret yapmanız gerçekten zordur.

Firma sahibi olarak, kişisel özelliklerinizi gözden geçirdikten sonra, öncelikle ürünlerinizin sonrasında da firmanızın sahip olması gerekli özelliklere bakmak faydalı olacaktır. Peki nedir bu özellikler?

1. Ürünlerin ihracata hazır olması,
2. Firmanın fiziksel yapısının ihracata hazır olması,
3. İhracatta çalışacağımız çözüm partnerlerinin tespitinin yapılması,
4. Türkiye’de ve dünya genelinde rakip analizinin yapılması,
5. Ürün konumlandırma ve bölümlendirmenin yapılması,
6. Hedef Pazar seçimi,
7. Uluslararası ticaret hedef stratejisinin belirlenmesi

Ana Başlıklar halinde bu yedi önemli konunun detaylandırılması gerekmektedir.

1. ÜRÜNLERİN İHRACATA HAZIRLANMASI:

Ürünlerin ihracata hazırlanması konusu, firma sahipleri tarafından en çok göz ardı edilen ancak buna rağmen, ihracatın başlangıç noktasıdır. Burada uluslararası pazarlama kavramından bahsetmek önem teşkil etmektedir. Uluslararası pazarlamada, ürünlerin potansiyel alıcılara göre konumlandırılması ve markalaşma süreci önemlidir. Ancak, ihracat sadece satış odaklıdır. Türkiye’de üretmekte olduğumuz model, özellik ve cinsteki ürünlerin satışıdır. Bakış açışı; Adana’da bulunan Ahmet Bey’e satmak yerine, Rusya’da Costa Bey’e aynı ürünleri satmaktır. Rusya’da bulunan Costa bey bu malı beğenir mi? Ya da beğenmesi için ne yapmam gerekir diye, kapsamlı bir çalışma yapılmaz. Bu da ihracatın tamamen şans eseri gerçekleşmesi anlamına gelir.

• FİRMANIN FİZİKSEL YAPISININ İHRACATA HAZIR OLMASI

• FİRMANIN WEB SAYFASININ ULUSLARARASI NİTELİKTE HAZIRLANMASI

Dış ticaret yapmak isteyen bir firmanın görsel ve işlevsel bir web sayfasına ihtiyacı bulunmaktadır. Artık, bireyler ve firmalar ihtiyaçlarını ve satın alma kararlarını daha çok arama motorlarını kullanarak vermektedirler. Dolayısıyla arama motorlarında, üst sıralarda çıkmak ulaşılabilirlik açısından çok önemlidir. Web sayfasına, flash, animasyonlar eklemek arama motorlarında bulunabilirlik açısından sıkıntı yaratmaktadır. Bu yüzden web sitesi mümkün olduğu kadar basit, sade ancak görsel olmalıdır.

• İHRACATTA ÇALIŞTIĞIMIZ ÇÖZÜM PARTNERLERİNİN TESPİTİNİN YAPILMASI

ARACI BANKANIN SEÇİMİ:

Banka dış ticarette görünmez masraf kalemlerinin başında gelir. Kobilerin fark etmedikleri ancak toplamda maliyeti yüksek olan bir kalemdir. Belli coğrafi bölgelerde daha tecrübeli ve etkin olan bankalar mevcuttur. Reklam olmaması açısından bu bankaların isimlerini burada vermem maalesef mümkün değildir. Ancak şunu söyleyebilirim ki; Kuzey Afrika, Afrika, Ortadoğu, Avrupa, Amerika ve bazı spesifik ülkelerde özellikle şubesi olan ya da muhabir banka ağı yüksek olan bankalarla çalışmak gerekmektedir. Bu sayede muhabir banka masrafından tasarruf edebilirsiniz. 

GÜMRÜKÇÜ SEÇİMİ

Gümrükçü ithalat ve ihracat yapan firmaların gümrüklerde tüm operasyonel işlemlerini gerçekleştiren kişidir. Unutmamak gerekir ki; gümrükçü firmanın tüm ticari sırlarını bilir. Bu açıdan gümrükçünüzün sadece Türkiye’de uzmanlaşmış ve tecrübeli olması değil, yurt dışı pazarlarda da tecrübe sahibi olması oldukça önemlidir. Son olarak tavsiyem, gümrükçünüzü tanıdık vasıtasıyla değil, gerçekten referans ve alt yapısına bakarak seçmeniz olacaktır.

NAKLİYECİNİN SEÇİMİ

Firmalar tarafından nakliyecinin seçimi genellikle uygun ve ucuz fiyat kıyaslaması gözetilerek yapılmaktadır. Bu oldukça yanlış seçim tarzıdır. Unutmayın, piyasa koşullarının çok altında fiyat veren firmalarla her zaman hizmet sırasında ya da hizmet sonrasında mutlaka daha büyük zararlara yol açacak sıkıntılar yaşanmaktadır. Dolayısıyla, başlangıçta kar gibi görünen birkaç yüz USD akabinde size birkaç BİN USD olarak geri döner.

• TÜRKİYE’DE VE DÜNYA GENELİNDE RAKİP ANALİZİNİN YAPILMASI

Kobiler, yurtdışına açılmak istediklerinde, tabiri caizse devekuşu gibi hareket ederler. Bu söylemle kastım şudur; ‘En uygun, en kaliteli, en ucuz malı üreten Dünya’da bizim firmamızdır.’ Derler ve bu dediklerine de inanırlar. Bu konuda araştırma yapıp yapmadıklarını sorduğumuzda da yuvarlak cevaplar verirler. O halde bu firmalara sorum şu olacaktır. Bu kadar iddialı olan bir firma neden hala yurtdışına mal satamamaktadır?

• ÜRÜN KONUMLANDIRMA VE BÖLÜMLENDİRMENİN YAPILMASI

‘Kime, neyi, ne kadar ve nasıl satacağım?’ Aslında ürün konumlandırmanın pratikteki anlamı, bu soruya cevap olarak karşımıza çıkmaktadır.

• ULUSLARARASI TİCARET HEDEF STRATEJELERİNİN BELİRLENMESİ:

Hedef pazarın belirlenmesinden sonra, hedef pazarlara nasıl gireceğimize karar vermemiz gerekmektedir.

Karar alma sürecimizi doğrudan etkileyen etmenler;

1. Pazar giriş bütçemiz,
2. Kısa, orta, uzun vadeli hedeflerimiz,
3. Ulaşılabilirlik,
4. Ürünün teknik özellikleri

Öncelikle firma sahibi olarak kendinizin olumlu ve olumsuz yanlarınızı, zayıf ve üstün özelliklerinizi ve farklılıklarınızı net, samimi bir şekilde ortaya koyarak analiz etmelisiniz. Firmaların fizibilite etüdünü yaparken yaptığımız Swot Analizi gibi, kendi kişiliğinizin Swot Analizini yapmalısınız. Bu noktada eğer, sabırsız, kendine olan inancını ve motivasyonunu en ufak bir engelde yitiren ya da sekteye uğratan bir yapınız varsa, seyahatten hoşlanmıyorsanız, farklı din, dil, kültür gruplarına karşı önyargılarınız ve kıramadığınız kalıplarınız varsa, önce kazanmak ve sonrasında yatırım yapmak sizin genel tutumunuzsa, kaliteli ve nitelikli personelle çalışmıyor, ucuz işgücünü tercih ediyorsanız uluslararası ticaret yapmanız gerçekten zordur.

Firma sahibi olarak, kişisel özelliklerinizi gözden geçirdikten sonra, öncelikle ürünlerinizin sonrasında da firmanızın sahip olması gerekli özelliklere bakmak faydalı olacaktır. Peki nedir bu özellikler?

1. Ürünlerin ihracata hazır olması,
2. Firmanın fiziksel yapısının ihracata hazır olması,
3. İhracatta çalışacağımız çözüm partnerlerinin tespitinin yapılması,
4. Türkiye’de ve dünya genelinde rakip analizinin yapılması,
5. Ürün konumlandırma ve bölümlendirmenin yapılması,
6. Hedef Pazar seçimi,
7. Uluslararası ticaret hedef stratejisinin belirlenmesi

Ana Başlıklar halinde bu yedi önemli konunun detaylandırılması gerekmektedir.

1. ÜRÜNLERİN İHRACATA HAZIRLANMASI:

Ürünlerin ihracata hazırlanması konusu, firma sahipleri tarafından en çok göz ardı edilen ancak buna rağmen, ihracatın başlangıç noktasıdır. Burada uluslararası pazarlama kavramından bahsetmek önem teşkil etmektedir. Uluslararası pazarlamada, ürünlerin potansiyel alıcılara göre konumlandırılması ve markalaşma süreci önemlidir. Ancak, ihracat sadece satış odaklıdır. Türkiye’de üretmekte olduğumuz model, özellik ve cinsteki ürünlerin satışıdır. Bakış açışı; Adana’da bulunan Ahmet Bey’e satmak yerine, Rusya’da Costa Bey’e aynı ürünleri satmaktır. Rusya’da bulunan Costa bey bu malı beğenir mi? Ya da beğenmesi için ne yapmam gerekir diye, kapsamlı bir çalışma yapılmaz. Bu da ihracatın tamamen şans eseri gerçekleşmesi anlamına gelir.

• FİRMANIN FİZİKSEL YAPISININ İHRACATA HAZIR OLMASI

• FİRMANIN WEB SAYFASININ ULUSLARARASI NİTELİKTE HAZIRLANMASI

Dış ticaret yapmak isteyen bir firmanın görsel ve işlevsel bir web sayfasına ihtiyacı bulunmaktadır. Artık, bireyler ve firmalar ihtiyaçlarını ve satın alma kararlarını daha çok arama motorlarını kullanarak vermektedirler. Dolayısıyla arama motorlarında, üst sıralarda çıkmak ulaşılabilirlik açısından çok önemlidir. Web sayfasına, flash, animasyonlar eklemek arama motorlarında bulunabilirlik açısından sıkıntı yaratmaktadır. Bu yüzden web sitesi mümkün olduğu kadar basit, sade ancak görsel olmalıdır.

• İHRACATTA ÇALIŞTIĞIMIZ ÇÖZÜM PARTNERLERİNİN TESPİTİNİN YAPILMASI

ARACI BANKANIN SEÇİMİ:

Banka dış ticarette görünmez masraf kalemlerinin başında gelir. Kobilerin fark etmedikleri ancak toplamda maliyeti yüksek olan bir kalemdir. Belli coğrafi bölgelerde daha tecrübeli ve etkin olan bankalar mevcuttur. Reklam olmaması açısından bu bankaların isimlerini burada vermem maalesef mümkün değildir. Ancak şunu söyleyebilirim ki; Kuzey Afrika, Afrika, Ortadoğu, Avrupa, Amerika ve bazı spesifik ülkelerde özellikle şubesi olan ya da muhabir banka ağı yüksek olan bankalarla çalışmak gerekmektedir. Bu sayede muhabir banka masrafından tasarruf edebilirsiniz. 

GÜMRÜKÇÜ SEÇİMİ

Gümrükçü ithalat ve ihracat yapan firmaların gümrüklerde tüm operasyonel işlemlerini gerçekleştiren kişidir. Unutmamak gerekir ki; gümrükçü firmanın tüm ticari sırlarını bilir. Bu açıdan gümrükçünüzün sadece Türkiye’de uzmanlaşmış ve tecrübeli olması değil, yurt dışı pazarlarda da tecrübe sahibi olması oldukça önemlidir. Son olarak tavsiyem, gümrükçünüzü tanıdık vasıtasıyla değil, gerçekten referans ve alt yapısına bakarak seçmeniz olacaktır.

NAKLİYECİNİN SEÇİMİ

Firmalar tarafından nakliyecinin seçimi genellikle uygun ve ucuz fiyat kıyaslaması gözetilerek yapılmaktadır. Bu oldukça yanlış seçim tarzıdır. Unutmayın, piyasa koşullarının çok altında fiyat veren firmalarla her zaman hizmet sırasında ya da hizmet sonrasında mutlaka daha büyük zararlara yol açacak sıkıntılar yaşanmaktadır. Dolayısıyla, başlangıçta kar gibi görünen birkaç yüz USD akabinde size birkaç BİN USD olarak geri döner.

• TÜRKİYE’DE VE DÜNYA GENELİNDE RAKİP ANALİZİNİN YAPILMASI

Kobiler, yurtdışına açılmak istediklerinde, tabiri caizse devekuşu gibi hareket ederler. Bu söylemle kastım şudur; ‘En uygun, en kaliteli, en ucuz malı üreten Dünya’da bizim firmamızdır.’ Derler ve bu dediklerine de inanırlar. Bu konuda araştırma yapıp yapmadıklarını sorduğumuzda da yuvarlak cevaplar verirler. O halde bu firmalara sorum şu olacaktır. Bu kadar iddialı olan bir firma neden hala yurtdışına mal satamamaktadır?

• ÜRÜN KONUMLANDIRMA VE BÖLÜMLENDİRMENİN YAPILMASI

‘Kime, neyi, ne kadar ve nasıl satacağım?’ Aslında ürün konumlandırmanın pratikteki anlamı, bu soruya cevap olarak karşımıza çıkmaktadır.

• ULUSLARARASI TİCARET HEDEF STRATEJELERİNİN BELİRLENMESİ:

Hedef pazarın belirlenmesinden sonra, hedef pazarlara nasıl gireceğimize karar vermemiz gerekmektedir.

Karar alma sürecimizi doğrudan etkileyen etmenler;

1. Pazar giriş bütçemiz,
2. Kısa, orta, uzun vadeli hedeflerimiz,
3. Ulaşılabilirlik,
4. Ürünün teknik özellikleri