İhracat Yapmaya Karar Veren Firmaların Yapması Gerekenler
İhracat uzun soluklu ve istikrar gerektiren bir süreçtir. Bu süreçte 7 önemli aşama vardır.
1- Dış Ticaret Departmanın Oluşturulması
Dış ticaret departmanı firmanın en maliyetli ve nitelikli insan gücüne ulaşma konusunda en zahmetli olan departmanlarından biridir. İhracata yeni başlayacak bir firmanın dış ticaret departmanı aşağıdaki şekilde düzenlenmelidir.
- Dış Ticaret Müdürü: Bu kişinin görev ve sorumlulukları, departman hedeflerinin belirlenmesi, stratejilerin geliştirilmesi ve alt kademenin yönetimi ve denetlenmesi şeklinde özetlenebilir.
- Dış Ticaret Satış ve Pazarlama Sorumlusu: Yurtdışında bulunan müşterilerle ilişkilerin geliştirilmesi ve koordinasyonun sağlanarak, yeni müşterilerin bulunması temel görev ve sorumluluğu olacaktır.
- Dış Ticaret Operasyon Sorumlusu: İhracat için gerekli evrakların sağlanması ve düzenlenmesi. Lojistik ve üretim arasındaki koordinasyonun sağlanması şeklinde sıralanabilir..
Küçük ve orta ölçekli firmalarda bu yapı yeterli olacaktır. Ancak ihracat cirosu arttıkça her bir bölge için ayrı ‘Dış Ticaret Sorumlusu’ görev almalıdır. Ayrıca operasyon işi de lojistik, gümrük ve siparişlerin takibi olarak ikiye ayrılmak durumunda kalacaktır.
Pratikte yaşanılan en önemli sıkıntı bu görev ve sorumlulukları yerine getirecek ‘doğru kişilerin’ bulunması ve bu görevlere yerleştirilmesidir. Ayrıca, departmanın denetlenmesi de Kobilerimizin yaşadığı ikinci büyük sıkıntıdır. Dış ticarette farkına varılmadan yapılan hatalar yüzünden firmalar her sene ciddi zararlar etmektedir. Ayrıca, çoğu firma sahibi bu zararların farkında dahi değildir. Bunun en temel nedeni bu görevde bulunan kişilerin eğitim ve bilgi eksikliğidir. Konuya açıklık kazandırmak için örnek vermek gerekirse, yanlış ya da eksik düzenlenen bir dökümandan ötürü, malların gümrükte beklemek zorunda kalması, firmaya ardiye, demoraj gibi ek maliyetler getirecektir. Ayrıca, müşterisi ile de ilişkisinin bozulmasına neden olacaktır. Bu açıdan, dış ticaret departmanında çalışan kişiler, Türkiye gümrük ve kambiyo mevzuatına ve aynı zamanda ihracat yapılacak ülkenin mevzuatlarına da hakim olmak zorundadır.
2- Fizibilite Analizi
Dış ticaret departmanı oluşturulduktan ya da bu konuyla ilgili uzman danışmanlarla anlaştıktan sonra yapılması gerekenleri şu şekilde sıralayabiliriz.
- Firmanın kurumsal kimliğinin tamamlanması: Web sayfa düzenlemelerinin yapılması, logo ve marka çalışmalarının yapılması.
- Firmanın kapasite durumunu incelemek: Üretim miktarı, finans yapısı, nakit akışı, hammadde temini açısından firma kaynaklarının analizinin yapılması
- Firmanın kısa, orta ve uzun vadede hedef beklentilerinin tespit edilerek, mevcut kaynakların dışında finans ve diğer kaynaklara ihtiyacı olup olmadığının belirlenmesi
3- Hedef Pazar Seçimi ve Hazırlık
Kobilerimizin düştükleri en önemli hatalardan bir diğeri de, hedef pazarlara odaklanmak yerine, tüm dünyaya birden satış yapmaya çalışmalarıdır. Bu strateji uzun vadede başarılı olmayacaktır.
- Hedef pazarın seçilmesi
- Hedef pazarların demografik, sosyal, politik ve ekonomik faktörler gözünüzde bulundurularak analizinin yapılması
4- Firmanın Dış Ticaret Stratejisinin Belirlenmesi
- Belirlenen hedef pazarlara göre, kısa, orta ve uzun vadede stratejilerin belirlenmesi
- Hedef pazardaki lisans, standartlar, kalite belgeleri ve sertifikasyonların uygunluğunun sağlanması
- Patent, ticari marka ve telif hakları konusunda gerekli düzenlemelerin yapılması
- Vergiler, gümrük vergileri, harçlar, kotalar ve diğer tarife dışı engelleri belirlemek
- Fiyat listesi oluşturmak
- Finansman bulmak
- Fuarları organize etmek
- Dağıtım kanallarının belirlenerek pazarın yapısını analiz etmek
5- Müşterinin Bulunması
- Potansiyel alıcıların belirlenerek, müşterilerle irtibata geçilmesi
- Fiyat teklifinde bulunulması
- Satışın gerçekleştirilmesi
6- Fiili İhracat Aşaması
- Ödeme yöntemine göre, ödemenin kesinleştirilmesi. (Akreditifli ödeme şeklinde akreditifin gelmesi)
- Üretimin yapılması
- Yüklemenin yapılması
- Yükleme evraklarının hazırlanması
- Teslim şekillerine göre ihracatçının riskini kapsayacak şekilde, yüklemeye ilişkin sigortanın yapılması
7- İhracat Sonrası
- Müşteri ilişkilerinin devam ettirilmesi
- Rutin fuar ve müşteri ziyaretleri
Bu aşamaların sırası kimi durumlarda kendi içerisinde farklılık göstermekle birlikte genelde bu aşamalar takip edilmektedir. İhracat yapmayı isteyen bir firmanın tüm bu aşamaları gözönünde bulundurarak adım atması, kendisine uzun vadede başarı ve sürekli karlılık getirecektir.
Elif ÜNAL PEKÇETİN
Yazımızı kaynak göstererek sitenizde yayınlayabilirsiniz.
Turkish